Chân dung khách hàng doanh nghiệp là gì?
Chân dung khách hàng doanh nghiệp được xem là một bản phác thảo toàn diện và chi tiết nhất về đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến. Thông thường, chân dung khách hàng của doanh nghiệp sẽ là một bản hồ sơ tổng thể để mô tả chính xác về khách hàng tiềm năng với các thông tin cụ thể như nhóm tuổi, nơi ở, sở thích, thu nhập, giới tính…
Khi thu thập được đầy đủ các dữ liệu trên, bạn sẽ có thể dễ dàng phác họa được chân dung khách hàng để lên chiến lược Marketing cho sản phẩm hoặc dịch vụ một cách chính xác và hiệu quả hơn. Ngoài ra, bằng cách này các nhà lãnh đạo trong doanh nghiệp sẽ tiến hành phân bổ nguồn lực hợp lý, đưa ra phương án phát triển sản phẩm mới phục vụ cho đa dạng đối tượng khách hàng. Tiếp đến, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về các yếu tố xây dựng chân dung khách hàng phổ biến trên thị trường hiện nay.
Các yếu tố xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp
Để xác định được chân dung khách hàng doanh nghiệp, bạn bắt buộc phải nắm vững được các yếu tố quan trọng dưới đây:
- Nhân khẩu học: Đây là toàn bộ dữ liệu được xác định dựa trên đặc điểm của khách hàng điển hình như thu nhập, nghề nghiệp, giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn… Khi nắm rõ được những thông tin này, bạn sẽ xây dựng được chân dung khách hàng doanh nghiệp. Ngoài ra, bằng cách này doanh nghiệp sẽ tìm ra được đối tượng khách hàng phù hợp với sản phẩm, dịch vụ cung cấp để đưa ra phương án phát triển phù hợp nhất.
- Vị trí: Xác định khu vực mà khách hàng đang sinh sống để có chiến lược phù hợp, giúp tiết kiệm tối đa chi phí và nguồn lực.
- Thói quen: Phân tích các thói quen như thời gian mua sắm, địa điểm lựa chọn, cách thức thanh toán, phương thức mua hàng…để rút ngắn giai đoạn tư vấn và tiến hành chốt đơn nhanh chóng.
- Nhu cầu: Thông qua những lợi ích và chức năng mà sản phẩm, dịch vụ đem lại để xác định được nhu cầu, vấn đề mà khách hàng cần giải quyết. Qua đó, bạn có thể tiến hành triển khai các chiến dịch truyền thông phù hợp với định hướng của doanh nghiệp.
- Sở thích: Khi nắm bắt được sở thích của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng tiếp cận và đề xuất những phương án phù hợp nhất. Bằng cách này, bạn sẽ đáp ứng được tối đa yêu cầu và thúc đẩy tiến độ mua hàng.
Khi nắm vững được những yếu tố trên đây, bạn có thể tiến hành xây dựng được chân dung khách hàng doanh nghiệp phù hợp nhất. Tiếp đến, hãy cùng tìm hiểu về các dạng chân dung phổ biến của khách hàng hiện nay.
05 chân dung khách hàng tiêu biểu hiện nay
Nhìn chung, trên thị trường hiện nay chân dung khách hàng của doanh nghiệp sẽ được tổng hợp thành các dạng tiêu biểu dưới đây để bạn có thể dễ dàng hình dung:
Khách hàng theo giá trị
Chân dung khách hàng doanh nghiệp đầu tiên là tệp khách chỉ quan tâm đến các sản phẩm hoặc dịch vụ có những tiêu chí phù hợp với nhu cầu mong muốn. Cách thức để doanh nghiệp có thể thu hút đối tượng khách hàng này chính là áp dụng các chiến lược đề xuất quảng cáo sản phẩm có giá trị cực kỳ hấp dẫn. Ngoài ra, bạn cũng có thể áp dụng chiến thuật thúc đẩy doanh số bằng phiếu giảm giá có giới hạn, khuyến mãi độc quyền… để tạo sự cấp bách, nhằm đẩy nhanh tiến độ mua hàng.
Khách hàng là nhà nghiên cứu
Tệp khách muốn dành nhiều thời gian để nghiên cứu về sản phẩm, dịch vụ cùng với những lợi ích và tiềm năng đem lại. Chân dung khách hàng doanh nghiệp này rất dễ có thể nhận biết khi bạn lên kế hoạch thu hút bằng cách truyền tải đúng thông tin và giữ đúng lời hứa. Hơn nữa, bạn cũng có thể tận dụng các phản hồi của khách hàng như đánh giá, nhận xét… để xây dựng lòng tin đối với khách hàng. Một lưu ý quan trọng cho bạn với đối tượng khách hàng này, đừng cố gắng đánh lừa khách hàng vì đây sẽ là cách khiến doanh thu tăng trưởng trong thời gian ngắn nhưng số lượng khách hàng trung thành sẽ ngày càng giảm bớt.
Khách hàng đam mê thương hiệu
Chân dung khách hàng doanh nghiệp tiếp đến chính là tệp khách trung thành với thương hiệu mà đơn vị cung cấp. Họ sẽ thường xuyên chi tiền cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và giới thiệu đến nhiều khách hàng tiềm năng khác. Hãy giữ chân tệp khách hàng này bằng cách giữ liên lạc thường xuyên, duy trì mức độ tin tưởng và lòng trung thành. Ngoài ra, bạn cũng cần lưu ý để đưa ra những chính sách đặc quyền cho đối tượng khách hàng này như ưu đãi giảm giá riêng biệt, quà tặng vào các dịp đặc biệt.
Khách hàng trao gửi
Chân dung khách hàng doanh nghiệp này thường là những tệp khách mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ để tặng cho bạn bè hoặc người thân trong gia đình. Khi tiếp cận nhóm khách hàng này, bạn chỉ cần chú trọng tập trung vào giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ đem lại. Hơn nữa, bạn cần triển khai những chiến dịch truyền thông hoàn hảo để khẳng định sản phẩm từ doanh nghiệp của bạn sẽ là món quà tốt nhất và phù hợp nhất với nhu cầu thực tế của họ. Ngoài ra, để đẩy nhanh tiến độ chốt đơn, bạn có thể bổ sung thêm hướng dẫn chi tiết, danh mục sản phẩm cụ thể, quà tặng hoặc các chương trình ưu đãi hấp dẫn.
Khách hàng không có định hướng
Cuối cùng là tệp khách không có định hướng trong chân dung khách hàng doanh nghiệp mà bạn cũng không thể bỏ qua. Đây được xem là nhóm khách hàng không có chủ đích để mua hàng, không có bất kỳ yêu cầu đặc biệt nào. Do đó, khi bạn cung cấp cho họ một quy trình mua hàng càng thuận tiện càng tốt, thông tin sản phẩm cần phải chi tiết và có hướng dẫn cụ thể. Ngoài ra, bạn cũng có thể nâng cao trải nghiệm cho nhóm khách hàng này trên các trang web mua sắm nhanh chóng với hình thức thanh toán, vận chuyển dễ dàng chỉ với vài thao tác thực hiện.
Với những chân dung khách hàng doanh nghiệp trên đây, bạn đã phần nào xác định được các tệp khách hàng chủ yếu cần hướng đến. Tiếp đến, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về lý do tại doanh nghiệp cần phải xác định chính xác chân dung khách hàng.
04 lý do doanh nghiệp cần xác định chân dung khách hàng
Cho dù tổ chức của bạn có quy mô hoạt động nhỏ hay lớn cũng đều phải xây dựng được chân dung khách hàng doanh nghiệp. Dưới đây là những lý do quan trọng khiến bạn nhất định phải lên kế hoạch triển khai ngay lập tức.
- Dễ dàng nắm bắt được nhu cầu thực tế của khách hàng: Dựa vào chân dung khách hàng doanh nghiệp, bạn sẽ xác định được sở thích của khách hàng, những điểm đau cần được giải quyết. Khi đó, việc mở rộng đối tượng khách hàng tiềm năng sẽ ngày càng được gia tăng hơn nữa.
- Phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu: Khi bạn đã nắm rõ được nhu cầu của khách hàng, việc tiếp theo chính là dựa trên những mong muốn thực tế đó để tối ưu hoặc phát triển sản phẩm mới sao cho phù hợp nhất với thị yếu.
- Thiết lập chiến lược Marketing hiệu quả: Khi xác định được chân dung khách hàng doanh nghiệp, bạn đã tìm được khách hàng mục tiêu cần hướng đến và tập trung xây dựng chiến lược Marketing, kinh doanh để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng. Qua đó, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp sẽ đi lên nhanh chóng và được thể hiện thông qua chính những con số cụ thể.
- Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: Khi hiểu rõ mong muốn và giải quyết được nhu cầu của khách hàng đồng nghĩa với việc tỉ lệ chuyển đổi, khả năng chốt đơn sẽ diễn ra nhanh chóng hơn.
Với những lý do trên, việc xác định chân dung khách hàng doanh nghiệp là điều vô cùng cần thiết. Tiếp đến, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về các bước cần thực hiện để xây dựng chân dung khách hàng phù hợp với doanh nghiệp hiện nay.
05 bước xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B
Nếu bạn vẫn chưa biết cách xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp như thế nào thì hãy tham khảo ngay các bước trong quy trình được chúng tôi chuẩn bị dưới đây:
Bước 1 – Xác định mục tiêu cần thực hiện
Bước đầu tiên, bạn cần xác định được mục tiêu cần thực hiện khi tiến hành xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp. Để thực hiện được bước này, bạn phải tìm được đáp án cho những câu hỏi dưới đây:
- Đối tượng khách hàng sẽ giải quyết được mục tiêu nào trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp?
- Khách hàng tiềm năng sẽ có những nhu cầu hoặc mong muốn cơ bản nào?
- Cách thức thu thập dữ liệu chất lượng nhất?
Bước 2 – Thu thập dữ liệu nhanh chóng
Để thu thập dữ liệu xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp, bạn có thể tham khảo các kênh được sử dụng chủ yếu như:
- Nội bộ doanh nghiệp: Điển hình là các cá nhân, phòng ban có cơ hội gặp gỡ hoặc phân tích khách hàng như đội ngũ Marketing, nhân sự chăm sóc khách hàng, bộ phận kinh doanh.
- Công cụ phân tích và tham khảo ý kiến: Sử dụng các công cụ phân tích trực tiếp có nhiều hiệu quả như phiếu khảo sát trực tuyến, báo cáo nghiên cứu thị trường, khảo sát qua event trên Fanpage…
- Thu thập qua mạng xã hội: Đăng ký tài khoản sử dụng trên các nền tảng có số lượng lớn khách hàng mục tiêu như diễn đàn, hội nhóm.
- Phỏng vấn khách hàng: Trực tiếp tương tác với khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ để nắm bắt được ưu và nhược điểm của doanh nghiệp. Qua đó đưa ra các phương án khắc phục hoặc thay thế những điểm yếu mà doanh nghiệp đang gặp phải.
Để tổng hợp dữ liệu một cách nhanh chóng nhất, bạn có thể tham khảo phần mềm Pipedrive một trong những công cụ tổng hợp dữ liệu tổng thể, hỗ trợ báo cáo và phân tích nhanh chóng.
Ngoài ra, phần mềm này còn gợi ý các phương án phát triển phù hợp với số liệu thu thập. Để đăng ký phần mềm Pipedrive vui lòng click chọn nút ĐĂNG KÝ NGAY.
Bước 3 – Xử lý thông tin và tiến hành phân tích
Thông qua toàn bộ dữ liệu đã được thu thập từ bước 2, bước tiếp đến trong quy trình thiết lập chân dung khách hàng doanh nghiệp chính là xử lý và phân tích. Tại bước này, bạn sẽ tiến hành phân loại theo từng trường dữ liệu khác nhau và tiến hành sắp xếp theo các thứ tự phù hợp nhất. Thông thường, bất kỳ một sản phẩm hay dịch vụ nào cũng sẽ có khoảng từ 2-4 chân dung khách hàng để dễ dàng phân loại như thu nhập, độ tuổi, giới tính, vấn đề gặp phải.
Bước 4 – Xác định cơ bản về chân dung khách hàng
Chuyển sang bước tiếp theo của quy trình xây dựng chân dung khách hàng chính là xác định danh tính và các bước mường tượng cơ bản về hình ảnh khách hàng. Việc xác định chân dung khách hàng ở bước này là cực kỳ quan trọng, do đó doanh nghiệp cần lưu ý xây dựng một đội ngũ phân tích với kiến thức chuyên môn cao, kinh nghiệm làm việc nhiều năm trong lĩnh vực mới có thể xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu đang hướng đến.
Bước 5 – Bổ sung chân dung khách hàng chi tiết
Sau khi đã xây dựng được cơ bản về chân dung của khách hàng doanh nghiệp, tiếp đến cần triển khai bổ sung thêm các thông tin chi tiết như phong cách sống, đặc điểm nhân khẩu, sở thích và mối quan tâm với sản phẩm hoặc dịch vụ. Một lưu ý cho bạn khi thực hiện ở bước này, hãy cố gắng phân loại rõ ràng để tránh trùng lặp về đặc điểm của khách hàng.
Chỉ với 05 bước cơ bản phía trên, bạn đã có thể dễ dàng xây dựng được chân dung khách hàng doanh nghiệp hoàn hảo.
Trên đây là toàn bộ những thông tin từ cơ bản đến chi tiết được Pipedrive.vn tổng hợp để bạn có thể hiểu rõ hơn về chân dung khách hàng doanh nghiệp. Nếu bạn có bất cứ câu hỏi nào cần được giải đáp khi liên quan đến chủ đề này, vui lòng liên hệ ngay với chúng tôi qua số Hotline 024.9999.7777.
“Pipedrive – Giải pháp CRM tối thiểu quy trình, tối đa hiệu suất”
