Chân dung khách hàng mục tiêu không còn là khái niệm quá xa lạ với các doanh nghiệp. Tùy vào đối tượng mà mỗi doanh nghiệp muốn hướng tới sẽ lại xây dựng được một chân dung khách hàng mục tiêu khác nhau: chân dung khách hàng b2b, chân dung khách hàng b2c,… Bài viết sau đây sẽ cung cấp cho bạn những kiến thức để có một cái nhìn khách quan nhất về chân dung khách hàng.
Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Chân dung khách hàng là gì?
Chân dung khách hàng là hồ sơ marketing chi tiết về một nhóm người hay một tổ chức cụ thể nào đó. Nó bao gồm các thông tin cơ bản về nhân khẩu học; hành vi, sở thích và những yếu tố ảnh hưởng quyết định đến hoạt động mua hàng.
Chân dung khách hàng được hình thành dựa trên các nghiên cứu về thị trường dữ liệu thực tế bằng các dự đoán có cơ sở về các đối tượng tiềm năng và các khách hàng hiện tại. Việc xây dựng khách hàng có vai trò rất quan trọng với hầu như tất cả các bộ phận của doanh nghiệp như: bán hàng; marketing; chăm sóc khách hàng,… Một chân dung khách hàng chưa bao giờ là đủ với các sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có nhiều đối tượng khác nhau.
Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng?
Chân dung khách hàng thực sự rất quan trọng cho mọi doanh nghiệp dù ở bất cứ quy mô nào. Đây cũng là bước khởi đầu để triển khai các chiến lược quan trọng về Marketing.
Sau khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng, từ đó giúp triển khai các chiến lược để thu hút khách hàng cũng như có những phương án kinh doanh hợp lý. Nếu không có chân dung của khách hàng, doanh nghiệp sẽ rất khi trong việc cung cấp các sản phẩm đến đúng đối tượng.
Trong marketing, chân dung khách hàng có vai trò quan, cụ thể như:
- Chiến lược marketing: Chân dung khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu được mình nên tiếp cận đến đối tượng nào. Nếu hiểu rõ về thị trường thì việc thực hiện các chiến lược marketing cũng sẽ không mất nhiều thời gian và chi phí.
- Quyết định marketing: Khi doanh nghiệp có những thông tin về suy nghĩ của khách hàng khi bỏ tiền ra mua sản phẩm. Từ đó người dùng có thể đưa ra những quyết định về marketing và tiềm năng doanh thu.
- Content marketing: Người dùng sẽ có thể tạo ra những bài viết để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn
- Tạo sản phẩm: Tạo ra được các sản phẩm theo đúng nhu cầu của khách hàng, đồng thời đưa ra các mục tiêu và biết được khách hàng của bạn đang muốn gì, từ đó mở ra cơ hội phát triển sản phẩm và dịch vụ mới.
- Email marketing: Giúp chuyển đổi email tốt hơn và có tỉ lệ mở email cao hơn.
Và còn nhiều ưu điểm khác. Xác định chân dung khách hàng còn giúp bạn có thời gian tập trung vào những khách hàng tiềm năng cũng như đáp ứng được nhu cầu của nhóm đối tượng và tạo nên sản phẩm phù hợp. Qua đó doanh nghiệp có thể chăm sóc khách hàng tốt hơn và tăng chuyển đổi cho các chiến dịch và mức độ hài lòng của khách hàng.
4 bước để doanh nghiệp vẽ chân dung khách hàng tiềm năng
Sau đây chúng tôi sẽ giúp bạn trong quá trình xây dựng chân dung khách hàng dành cho doanh nghiệp. Các bước cụ thể như sau:
Lấy thông tin cá nhân của khách hàng
Quá trình thu thập thông tin cá nhân của khách hàng (bao gồm: tuổi tác, giới tính, thu nhập,…) giúp doanh nghiệp dễ dàng hình dung ra đối tượng mục tiêu của mình. Có khá nhiều cách để doanh nghiệp có thể tìm hiểu thông tin từ khách hàng, chẳng hạn như: qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp hoặc qua form khảo sát chân dung khách hàng,…
Phân tích khách hàng từ các dữ liệu đã có
Doanh nghiệp nên đặt ra thật nhiều các câu hỏi “tại sao” từ thông tin đã có, sau đó trả lời các câu hỏi đó để tìm được mục tiêu cũng như động lực mua hàng của khách hàng. Ví dụ như: nếu khách hàng có xu hướng mua hàng về đêm thì tại sao họ lại làm như thế? Sau đó xác định các yếu tố bạn có thể dễ dàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng.
Dễ dàng soạn được kịch bản cho việc trao đổi với khách hàng
Bằng các dữ liệu đã thu thập được, doanh nghiệp có thể soạn ra được một danh sách các mục tiêu của khách hàng để thuận tiện cho bộ phận bán hàng trong quá trình thuyết phục. Ngoài ra, bạn cũng có thể dự đoán trước khả năng mà khách hàng sẽ từ chối sản phẩm của bạn; từ đó người bạn có thể có những phương án giải quyết hợp lý nhất.
Phát triển thông điệp phù hợp với khách hàng tiềm năng
Nhằm bảo đảm sự thống nhất khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần xác định phương thức tiếp cận cũng như tư vấn phù hợp với tính cách của các khách hàng. Một lời khuyên cho doanh nghiệp là hãy đặt tên cho chân dung khách hàng đó và phong khách tiếp cận cho từng mục. Chắc chắn các nhân viên sẽ nắm bắt được rõ cách trò chuyện tương thích.
Một số lỗi mà doanh nghiệp có thể mắc phải khi phác họa chân dung khách hàng
Suy nghĩ quá rộng
Khi bắt đầu hỏi về thông tin cá nhân nhằm vẽ chân dung khách hàng mục tiêu, chắc chắn bạn sẽ gặp nhiều câu hàng chẳng hạn như: không biết độ tuổi nào; không biết đến từ đâu,…
Phải chăng nhiều khách hàng tiềm năng hơn sẽ có nhiều thuận lợi hơn? Nó sẽ sai nếu thị phần của doanh nghiệp đang quá nhỏ. Suy nghĩ quá rộng sẽ làm phân tán cũng như tiêu tốn nhiều năng lực của công ty.
Suy nghĩ quá hẹp
Mặc dù đánh giá tính cách sẽ tạo nên chân dung khách hàng mẫu là điều vô cùng quan trọng, nhưng doanh nghiệp cũng không nên cụ thể hóa tới mức quên các khách hàng còn lại. Vậy nên doanh nghiệp chỉ nên cụ thể khách hàng một cách tương đối.
Áp dụng kiến thức quá khô khan
Mọi kiến thức đều chỉ mang tính tương đối. Và không phải cứ áp dụng kiến thức là sẽ thành công. Doanh nghiệp nên lựa chọn sử dụng các chiến thuật trong tiếp thị trong nước cũng như ngoài nước để có thể thúc đẩy thành công hoạt động kinh doanh. Đồng thời doanh nghiệp nên đánh giá thường xuyên và liên tục có những cải tiến để giúp doanh nghiệp thích nghi tốt với sự thiên biến vạn hóa của thị trường.
Lầm tưởng người sử dụng sản phẩm và người mua sản phẩm
Với một vài mặt hàng, người sử dụng sản phẩm sẽ không phải là người mua sản phẩm. Ví dụ về chân dung khách hàng chẳng hạn như người mẹ mua quần áo cho con. Khi đó khách hàng mục tiêu của trường hợp nay là người mẹ. Việc của doanh nghiệp lúc này là thực hiện các hoạt động Marketing trực tiếp tới người có khả năng tài chính. Việc nhầm lẫn này có thể ảnh hưởng đến toàn bộ công sức mà doanh nghiệp đã bỏ ra.
Không thích hợp với thị trường
Thị trường luôn luôn thay đổi và việc bạn cứ cố theo đuổi mục tiêu đã trở nên cũ với thị trường sẽ làm phí phạm mọi công sức bạn bỏ ra. Nhưng nếu bạn sẵn sàng thay đổi cũng như thích nghi với những mẫu chân dung khách hàng mục tiêu mới thì chắc chắn doanh nghiệp có thể tồn tại lâu trong thị trường khắc nghiệt đó.
Chân dung khách hàng là một mẫu giả định để doanh nghiệp có thể định hình được chân dung khách hàng mục tiêu lý tưởng cho mình. Xây dựng mẫu chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược phát triển tốt nhất. Nếu trong quá trình kinh doanh, bạn đang muốn tìm một phần mềm CRM thì hãy liên hệ ngay với chúng tôi và hotline: 024.9999.7777 để được tư vấn về hệ thống CRM hàng đầu Pipedrive.
“Pipedrive – Giải pháp CRM tối thiểu quy trình tối đa hiệu suất”
