“Sales pipeline là gì?” là một trong những câu hỏi thường gặp nhất trong giai đoạn mới bắt đầu “lấn sân” vào lĩnh vực bán hàng. Đây không chỉ là một thuật ngữ thông dụng trong ngành sales mà còn đóng vai trò là một công cụ quan trọng cho bất kỳ hoạt động bán hàng nào và có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể liên quan đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Sales pipeline là gì?
Sales pipeline là sự trình bày cách di chuyển các khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn của quy trình bán hàng một cách trực quan và có tổ chức. Một khách hàng tiềm năng di chuyển qua quy trình bán hàng bằng cách hoàn thành các hành động cụ thể được mô tả dễ hiểu trong CRM của bạn.
Vì các quy trình bán hàng khác nhau đối với mọi doanh nghiệp (thậm chí khác nhau đối với cả các sản phẩm trong cùng một doanh nghiệp), do đó đường ống bán hàng của bạn phải là duy nhất và phản ánh được hành trình của người mua điển hình.
Sales pipeline cho phép các đại diện bán hàng và người quản lý dự báo được doanh thu bằng cách xem khách hàng tiềm năng của quy trình đang nằm ở giai đoạn nào và dự đoán được bao nhiêu người trong số họ sẽ kết thúc với tư cách là một deal trong một khung thời gian nhất định.
Mọi deal sẽ di chuyển qua pipeline theo một tốc độ khác nhau tùy thuộc vào các yếu tố như mức độ quan tâm, mức độ khẩn cấp và mức độ nghiên cứu đã thực hiện với sản phẩm hoặc dịch vụ.
Một khi đã hiểu được sales pipeline là gì, bạn sẽ nhận thấy đây hoàn toàn là một công cụ mạnh mẽ cho những người quản lý bán hàng để đối chiếu và phân tích dữ liệu dựa trên việc xem xét quy trình bán hàng có đang hoạt động tốt hay không, từ đó đưa ra giải pháp tối ưu phù hợp. Vì công cụ này theo dõi các hoạt động của nhân viên bán hàng, nên nó cung cấp khả năng hiển thị về loại hoạt động đang mang về cho công ty nhiều lợi nhuận nhất.
Trong lúc định nghĩa sales pipeline là gì, một số nhân viên bán hàng sẽ còn nghi vấn với một số thuật ngữ khác như project pipeline hay ci/cd pipeline. Pipeline project là một phương pháp tiêu chuẩn hóa được sử dụng bởi quản lý dự án nhằm mục đích theo dõi các dự án và đảm bảo đúng tiến độ cũng như nguồn lực thực hiện.
Trong khi đó, ci/cd pipeline là quá trình thúc đẩy phát triển phần mềm thông qua việc xây dựng, thử nghiệm và triển khai code để có thể giảm thiểu các lỗi có thể xảy ra và duy trì một quy trình nhất quán.
Tất cả các đường ống đều cho chung mục đích là đảm bảo các giai đoạn được thực hiện theo đúng quy trình và không xảy ra vấn đề nghiêm trọng trong quá trình triển khai để dẫn đến ảnh hưởng không tốt cho kết quả cuối cùng.
Như vậy, để khép lại chuyên mục “Sales pipeline là gì?”, hãy cùng tham khảo câu nói của Michelle Seger – đối tác của SalesGlobe có trụ sở tại Atlanta: “Các công ty không biết khả năng của mình là gì. Nếu có thể thực sự xem xét các hoạt động của mình, thời gian các hoạt động diễn ra và tỷ lệ chuyển đổi, bạn sẽ biết được mình đang ở đâu và điều gì đang không hoạt động hiệu quả”.
Cần chuẩn bị gì trước khi xây dựng sales pipeline?
Như đã đề cập trong phần “Sales pipeline là gì?”, đây là một công cụ bán hàng quan trọng nên yêu cầu bạn cẩn thận xây dựng quy trình thật đúng cách và phù hợp. Hãy đảm bảo bạn có đầy đủ thông tin cụ thể về công ty, đội ngũ bán hàng, khách hàng hiện tại, đối tượng mục tiêu, thị trường mục tiêu, sản phẩm và giá cả trước khi bắt đầu một quy trình bán hàng.
Danh sách khách hàng tiềm năng
Khi bắt tay vào xây dựng đường ống bán hàng sau khi hiểu rõ sales pipeline là gì, điều đầu tiên bạn cần chính là danh sách khách hàng tiềm năng phù hợp với đối tượng mục tiêu và hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) – những người có nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn hiện đang cung cấp trên thị trường. Danh sách này cần phải phù hợp với tính cách người mua của bạn và càng chi tiết càng tốt.
Danh sách khách hàng tiềm năng thường bao gồm tên đầy đủ của khách hàng, thông tin liên hệ, công ty hiện tại của họ (gồm ngành nghề và quy mô kinh doanh), chức vụ họ đảm nhận, họ có phải là người có toàn quyền quyết định hay không, cách họ tìm thấy bạn cũng như cách tiếp cận với họ lần đầu tiên, điểm đau và thách thức,…
Quy trình bán hàng rõ ràng
Cần phải có một quy trình bán hàng rõ ràng, có cấu trúc rành mạch để cho đội nhóm biết được chính xác những hoạt động mà họ cần tiến hành để chốt giao dịch. Một quy trình bán hàng tốt cho phép các đại diện bán hàng liên tục chốt giao dịch thành công chỉ bằng cách làm theo các bước và hoạt động trong quy trình làm việc đã được xây dựng sẵn.
Nếu đã xác định được một quy trình rõ rành, điều đó chứng tỏ bạn và nhóm của mình đã vạch ra được các bước của quy trình, nhưng nếu không thì cũng đừng lo lắng, bởi vì trong quá trình xây dựng các giai đoạn pipeline, bạn cũng có thể khám phá ra được phần tiếp theo, từ đó vạch ra được một quy trình song song.
Xác định mục tiêu doanh thu
Như đã đề cập đến trong khi định nghĩa sales pipeline là gì, công cụ này giúp bạn có thể đạt được các mục tiêu doanh thu của mình, do đó, trước khi bắt tay vào các giai đoạn, hãy xác định sẵn các mục tiêu của mình.
Những con số cuối cùng sẽ giúp bạn trả lời được câu hỏi “Cần thêm bao nhiêu giao dịch nữa để đạt được mục tiêu đề ra?”, việc này phần nào giúp cho mục tiêu doanh thu trở nên rõ ràng, các hoạt động cần thực hiện từ đó cũng trở nên có tổ chức và khoa học hơn nhiều.
Cùng đồng nghiệp hoàn thiện
Sales pipeline giúp cải thiện việc quản lý và theo dõi nhiệm vụ của cả cá nhân lẫn toàn đội nhóm. Bởi vì mọi người trong đội nhóm bán hàng của bạn đều sẽ sử dụng cùng một quy trình, vì thế bạn nên cùng các thành viên khác đưa ra ý kiến cho việc xây dựng và hoàn thiện quy trình.
Như vậy, mọi người đều có cơ hội đưa ra ý kiến và lời khuyên của bản thân mỗi cá nhân, điều đó sẽ làm cho pipeline trở thành một công cụ hiệu quả hơn cho việc cộng tác, giao tiếp và quản lý dự án.
Các giai đoạn phổ biến của sales pipeline
Mỗi doanh nghiệp đều có quy trình bán hàng khác nhau, điều này đã được nêu rõ trong phần đầu “Sales pipeline là gì?”, số lượng và loại giai đoạn phụ thuộc vào một số yếu tố, trong đó có bao gồm cách bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng và loại dịch vụ/sản phẩm mà doanh nghiệp của bạn cung cấp. Do đó sẽ không có một khung nhất định về các bước xây dựng một đường ống bán hàng dành cho tất cả các ngành nghề.
Tuy nhiên, vẫn có một số giai đoạn cơ bản mà hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng cho việc xây dựng sales pipeline của mình.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Mỗi công ty đều có một tệp khách hàng tiềm năng riêng tùy thuộc vào đối tượng hước đến, sản phẩm cung cấp và cơ cấu tổ chức. Chẳng hạn, bạn có thể có sẵn nhóm lead dành cho việc tìm kiếm của mình hoặc có thể tự tạo ra bằng các chiến dịch marketing tận dụng nội dung có thể tải về, tương tác trên mạng xã hội và email marketing.
Bất kể bạn thực hiện như thế nào, giai đoạn đầu tiên trong bất kỳ sales pipeline nào cũng đều giống nhau: tìm kiếm những người mua hàng tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
Đánh giá chất lượng khách hàng
Biết được sales pipeline là gì và bắt tay vào xây dựng, hẳn là bạn không muốn các nhân viên bán hàng của mình lãng phí thời gian vào những khách hàng không thể hoặc không mua sản phẩm của bạn hoặc những đối tượng không phù hợp với dịch vụ.
Với bước này, bạn sẽ phân tích sự phù hợp thông qua cách tính điểm lead và tách các hot lead (nhóm khách hàng tiềm năng có khả năng cao để trở thành khách hàng thực) ra khỏi cold lead (nhóm khách hàng không hề quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dù đã nhận được các chiến dịch marketing từ bạn).
Theo nguyên tắc Pareto, khoảng 20% khách hàng tiềm năng sẽ cung cấp cho bạn 80% doanh thu. Nếu phát hiện ra một lead nào đang làm tắc nghẽn sales pipeline lâu hơn chu kỳ bán hàng bán hàng thông thường, hãy đặt họ vào một danh mục khác, chẳng hạn pipeline trong tương lai hoặc callback list và đặt lời nhắc theo dõi.
Liên hệ
Đây là một bước khá đơn giản và đánh dấu lần tiếp xúc đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng của mình. Điều này có thể được thực hiện qua điện thoại, email, mạng xã hội, tin nhắn văn bản hoặc trò chuyện trực tiếp.
Hãy thử các kịch bản bán hàng bằng cold calling để bắt đầu hành trình thu hút khách hàng tiềm năng.
Xây dựng mối quan hệ
Như đã đề cập đến khi định nghĩa sales pipeline là gì, các giai đoạn đường ống giúp bạn không bỏ sót một khách hàng nào khi nhắc nhở các hoạt động tương tác với họ. Chỉ bán hàng thôi vẫn là chưa đủ, các đại diện cần phải nuôi dưỡng người mua tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với họ ở mọi giai đoạn trong hành trình người mua.
Việc chăm sóc người mua tiềm năng không có nghĩa là các đại diện bán hàng sẽ làm phiền khách hàng của mình bằng cách gọi điện hoặc gửi email liên tục. Chỉ cần đơn giản là chuyển tiếp một bài báo có liên quan đến vấn đề họ đang quan tâm hoặc thích các bài đăng của họ trên các trang mạng xã hội.
Hãy trung thực lắng nghe ý kiến phản đối và feedback, tất cả nhằm mục đích tạo sự gần gũi với khách hàng tiềm năng để họ có thể cảm thấy thoải mái khi mua hàng của doanh nghiệp bạn.
Hoàn tất giao dịch
Khi các đại diện bán hàng đã liên hệ, giải thích về sản phẩm và tạo niềm tin thì đã đến lúc bạn hoàn tất giao dịch này. Vậy phải làm cách nào để chốt deal? Điều này phụ thuộc nhiều vào đại diện bán hàng, tổ chức và khách hàng của bạn. Có những lúc khách hàng sẽ đồng ý mua ngay lập tức, nhung có một số trường hợp, bạn cần nhượng bộ để bán hàng.
Nếu khách hàng biến mất ngay trước khi kết thúc giao dịch, hãy cố gắng liên hệ vài lần, gửi tin nhắn giải thích rằng đây có thể không phải thời điểm thích hợp và có thể liên hệ lại với bạn nếu đã sẵn sàng, và sau đó đánh dấu họ là một cold lead.
Theo dõi các cold lead
Việc giữ kết nối với các cold lead cũng là một giai đoạn quan trọng trong sales pipeline, bởi vì các lead đó chưa quyết định mua sản phẩm khi mới được liên hệ lần đầu nhưng không có nghĩa là họ không muốn mua hàng. Vì thế hãy kiểm tra định kỳ để biết được tình trạng của họ và những gì họ đang làm, phần việc này cũng là một phần của bước xây dựng mối quan hệ.
Các tip để làm gọn sales pipeline
Một khi đã hiểu được sales pipeline là gì cùng tầm quan trọng của nó, bạn cần thiết phải giữ cho quy trình của cá nhân và đội nhóm luôn gọn gàng và có tổ chức, như vậy công việc chuyển đổi lead thành deal trở nên hiệu quả hơn nhiều. Dưới đây là một số mẹo trong việc quản lý đường ống bán hàng để bạn tham khảo:
- Xác định khách hàng tiềm năng nào đã ở trong sales pipeline lâu hơn chu kỳ bán hàng trung bình.
- Trước khi quyết định từ bỏ một khách hàng tiềm năng nào, hãy gửi cho họ “break-up email” như một lời cảm ơn vì đã quan tâm dịch vụ/sản phẩm và hứa hẹn sẵn sàng hỗ trợ nếu khách hàng cần tư vấn bất cứ lúc nào.
- Đảm bảo dữ liệu luôn được cập nhật và chính xác. Đó có thể là chuyển deal về giai đoạn khác nếu người quản lý thôi việc, cập nhật thời gian nếu khách hàng thông báo cần thêm thời gian xem xét hoặc kiểm tra kỹ giá trị tiền tệ.
- Xem xét sales pipeline định kỳ. Việc này giúp bạn đánh giá được khách hàng tiềm năng nào lâu không có tương tác, và tập trung nguồn lực cho những deal có cơ hội thành công cao hơn.
Công cụ để xây dựng và duy trì sales pipeline chặt chẽ
Một khi đã hiểu sales pipeline là gì cũng như có tư duy quy trình bán hàng cho tổ chức của mình, thông thường, mọi người sẽ sử dụng các công cụ có sẵn, chẳng hạn như bảng tính Excel, để xây dựng và quản lý đường ống bán hàng của mình.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp của bạn có một chu kỳ bán hàng quá phức tạp hoặc danh sách liên hệ cần quản lý lớn hơn con số 10, thậm chí thể lên đến hàng trăm hoặc hàng nghìn, thì việc sử dụng bảng tính là việc tốn thời gian và dễ xảy ra sai sot.
Do đó, bạn cần sự hỗ trợ của phần mềm CRM (Customer relationship management) để có thể quản lý hiệu quả tốt hơn. Một CRM tốt sẽ cho phép doanh nghiệp liên kết các địa chỉ liên hệ với các deal, tích hợp thư từ qua email, xem dữ liệu bán hàng của cá nhân và thành viên đội nhóm, cũng như hỗ trợ tự động hóa các tác vụ cần lặp đi lặp lại hàng ngày, và còn nhiều tính năng hơn nữa.
Trước nhu cầu ngày một tăng lên cũng như tiêu chí lựa chọn ứng dụng được nâng lên mỗi ngày khi định nghĩa được sales pipeline là gì và tầm quan trọng của nó đối với kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, các phần mềm CRM xuất hiện ngày một nhiều trên thị trường.
Giữa rừng “CRM” mọc lên như nấm sau cơn mưa, Pipedrive luôn vinh hạnh được xướng tên trên khắp bảng xếp hạng cũng như diễn đàn review reddit với sự tham gia của hàng nghìn (thậm chí hàng triệu) doanh nghiệp lớn nhỏ trên thế giới.
Pipedrive CRM cho phép bạn tùy chỉnh các sales pipeline sao cho phù hợp với quy trình bán hàng của riêng doanh nghiệp bạn. Nếu hiện đang quản lý nhiều hơn một nhóm và có các quy trình sale khác nhau cho mỗi nhóm, bạn hoàn toàn có thể thêm pipeline cho từng dự án bán hàng của mình để quá trình diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
Giao diện trực quan của Pipedrive giúp các nhân bán hàng dễ dàng ghi lại các hoạt động của mình. Với sự xuất hiện của app mobile, người dùng còn có thể đăng nhập và làm việc trên nền tảng hàng ngày, mọi lúc, mọi nơi để hoàn thành các hoạt động đã và đang được lên kế hoạch, kiểm tra xem chúng đã được hoàn thành hay chưa và gửi email cho khách hàng ngay từ ứng dụng.
Bên cạnh đó, việc sử dụng các tích hợp có sẵn trên Pipedrive Marketplace hoặc tận dụng các tính năng theo dõi cuộc gọi, đội nhóm của bạn hoàn toàn có thể thực hiện các cuộc gọi từ nền tảng này.
Hiện tại, Pipedrive cung cấp 04 gói giải pháp cho các doanh nghiệp lớn nhỏ với các mức giá và tính năng khác nhau. Khi lựa chọn đăng ký nền tảng này, bạn không những được giải thích rõ ràng sales pipeline là gì, cách để xây dựng quy trình bán hàng khoa học, mà còn được tư vấn nhiệt tình về gói giải pháp phù hợp với quy mô kinh doanh và mục đích sử dụng, từ đó có thể gặt hái về cho tổ chức của mình thành quả vượt qua mong đợi.
Hiện tại, HVN là địa chỉ đầu tiên cung cấp các gói dịch vụ Pipedrive cho doanh nghiệp tại Việt Nam với sự ủy quyền của chính thương hiệu. Vì thế, hãy liên hệ ngay qua Hotline 024.9999.7777 để nhanh chóng tối ưu hóa quy trình làm việc của mình với một trong những phần mềm CRM tốt nhất thế giới, cũng như được đội ngũ nhân viên của pipedrive.vn giải đáp mọi thắc mắc liên quan đến “Sales pipeline là gì?” và các vấn đề đi kèm.
“Pipedrive – Giải pháp CRM tối thiểu quy trình, tối đa hiệu suất”
